Strategic Key Account Management

Der Online Kurs in englischer Sprache für alle Key Account Manager

Was versteht man heute unter einem modern Key Account Management Ansatz?
Welche Aufgaben und Rollen muss ein Key Account Manager heute ausfüllen und was machen Spitzen Key Account Manager anders?
Was steckt hinter dem Werkzeug Key Account Plan und wie kann ich dieses Werkzeug Stück für Stück auf meine Key Accounts anwenden?
Was sind Erfolgsfaktoren von strategischen Kundengesprächen?

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Was Sie durch diesen Kurs erwartet

Modul

1 Key Account Management

Let’s start with some questions!
One definition
Why Key Account Management?
Key Account Management excellence model
One face to the customer is dead
KAM versus a territory sales approach
Key Accounts are more than direct customers!
Stop dreaming of strategic partnerships

8 Videos

Modul

2 The Key Account Manager

The fundamental roles besides sales!
Key Account Manager in the world of tomorrow

2 Videos

Modul

3 The Key Account Plan

What is a Key Account Plan?
What is the real purpose of a Key Account Plan?
How to structure a Key Account Plan?
Who should prepare the Key Account Plan?
6 critical success factors of professional Key Account Plans
No KAP without “SO WHAT?”
The one pager – your account plan executive summary
Account Analysis: Account Profile
Account Analysis: Company structure
Account Analysis: Key subsidiaries / sites / global footprint
Account Analysis: Top 3 company objectives
Account Analysis: Procurement strategy
Account Analysis: the market environment
Account Analysis: the industry value chain
Account Analysis: Project pipeline
Account Analysis: Power Map
Account Analysis: SWOT
Account Analysis: 3 things, I still don’t know!
Own position today: Supplier evaluation
Own position today: You as a customer
Own position today: Ongoing frame contracts
Own position today: win bid / loss bid analysis
Own position today: your current sales footprint per customer site
Own position today: Share-of wallet
Own position today: account attractiveness portfolio
Own position today: The competition landscape
Own position today: your Unique Value Proposition
Own position today: your SWOT from the account perspective!
Own position today: The top 5 chances / risk cockpit
Your business development plan: MOST and M-Mission
Your business development plan: MOST – Top 3 Objectives
Your business development plan: MOST – Strategy
Your business development plan: MOST – Tactics and Requirements
Your business development plan: the account team
Your business development plan: account team rules – RASIC
Your business development plan: relationship matrix
Your business development plan: touchpoint plan
Your business development plan: action plan

38 Videos

Modul

4 BONUS 1: Strategic Annual Meeting

Critical success factors

1 Video

Modul

5 BONUS 2: Tender management

The tender management process in 5 steps

1 Video

Beispielkapitel aus dem Kurs

Key Account Management

One face to the customer is dead!

Do you life the ‘one consistent message to the customer model’?
What can you do to further improve your team approach?
What can you do to strengthen the information exchange in your account team?

Über die Autoren

Hartmut Sieck

10 Jahre Berufserfahrung in der Industrie, im In- und Ausland, als Key Account Manager und Führungskraft
Seit 2002 Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach und Keynote Speaker
Fokus auf Key Account Management, Vertrieb / Verkauf im B2B
Vorstand der European Foundation for Key Account Management (EFKAM)
Autor von Büchern wie: „Der strategische Key Account Plan“, „Key Account Management“, „Der Key Account Manager“, …

Stefan Reintgen

Langjährige Berufserfahrung in der Industrie, international (Mex.6J., USA 3J.), Sales & Marketing VP, Business Unit Head und Geschäftsführer
Seit 2008 Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach.
Fokus auf Vertrieb im B2B, insb. Key Account Management, Führung im Vertrieb, Verhandeln
Mitglied der European Foundation for Key Account Management (EFKAM)
Autor vom Buch „Key Account Management“

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Nein! Mit dem Zugang haben Sie Zugang zu allen Videos und Lerneinheiten. D.h., Sie können individuell und flexibel zwischen den Kapitel springen. So, wie es für Sie am besten passt.
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Nein! Dieser Kurs beinhaltet auch die deutsche und englische Key Account Plan Vorlagen. Sie finden die Vorlagen direkt auf der Startseite von Ihrem Key Account Management Online Kurs.