ONLINE KURS

Der strategische Key Account Plan
Worauf es wirklich ankommt!

Dieser Online Kurs enthält:

  • 10 Videos, damit Sie Ihren Key Account Plan optimal umsetzen können
  • Fertige und erprobte Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache im (pptx Format)
  • BONUS: Das komplette Buch "Der strategische Key Account Plan" (im pdf Format)
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Der Key Account Plan ist eines der zentralen Werkzeuge im Key Account Management und Studien belegen, dass Key Account Manager:innen, die den Plan als Werkzeug begreifen und einsetzen, damit auch Wettbewerbsvorteile erarbeiten können. Mit diesem Online Kurs möchte ich Sie dabei unterstützen, das Optimum aus Ihrem Key Account Plan herauszuholen.

In diesem Online Kurs …

  • … erfahren Sie, warum viele Key Account Pläne in der Praxis häufig scheitern, was gute Key Account Pläne wirklich auszeichnet und mit welchen einfachen Techniken Sie aus dem Plan ein nützliches Werkzeug machen können.
  • … bekommen Sie Ideen, wie Sie Ihre individuelle, smarte Key Account Plan Vorlage erstellen können. Die Basis dazu liefert meine erprobte und viel genutzte Key Account Plan Vorlage in deutscher und englischer Sprache, die im Kurs enthalten ist.
  • … erhalten Sie Informationen zu den wichtigsten Teilwerkzeugen in einem Key Account und wie Sie diese zielführend einsetzen können. Dazu gehören Werkzeuge, wie die Account Profilanalyse, die Buying Center Analyse, die Unique Value Proposition Analyse basierend auf den Anforderungen des Kunden, strategische Ziele, ein praxiserprobtes OKR basiertes Cockpit, um Ihre Ziele auch zu erreichen, …
  • … lernen Sie eine konkrete Idee für einen kompakten Key Account Plan kennen, den Sie fast 1zu1 beim Key Account in einem strategischen Jahresgespräch nutzen können, um so noch mehr über den Kunden zu erfahren.

Die 10 Videos im Überblick!

1

Bevor Sie starten: Die Grundlagen und warum die meisten KAPs scheitern?

  • Was ist ein Key Account Plan und was ist er nicht?
  • Wie ist ein KAP grundsätzlich aufgebaut?
  • Wer sollte den Account Plan erarbeiten und gibt es das perfekte Format für den KAP?
  • Woran scheitern die meistern KAPs und woran erkennt man eigentlich einen guten KAP?

2

Die Key Account Plan Vorlage im Überblick

  • Struktur, Update Hinweis oben rechts, So what?, Tipp Box rechts, …

3

Buying Center Analyse, oder: wen müssen Sie wirklich kennen?

  • In 4 Schritten von einer Buying Center Analyse zu einem Touchpointplan
  • Die typischen Fehler einer Buying Center Analyse in einem Key Account Plan
  • Konkrete Tipps zur Umsetzung in der KAP Vorlage

4

Ihre Unique Value Proposition, oder Warum Sie?

  • Die UVP (die Unique Value Proposition) ergibt sich aus den kaufentscheiden Faktoren des Key Accounts + wie dieser Sie und Ihre Leistungen heute wahrnimmt + wie der Key Account Ihren wichtigsten Wettbewerber heute wahrnimmt
  • Die grafische Darstellung (basierend auf dem Strategy Canvas aus dem Blue Ocean Konzept) ist immer ein Highlight der Key Account Management Trainings! Hier erfahren Sie, was hinter dem Werkzeug steckt und wie Sie dieses Werkzeug gezielt einsetzen und auch im Termin mit dem Kunden nutzen können.

5

Gewonnen - verloren - gelernt, oder: die won bid / lost bid Analyse

  • Wie wollen Sie die richtige Strategie ausarbeiten, wenn Sie nicht aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen aus der Vergangenheit lernen?
  • Die won bid / lost bid Analyse in nur 3 Schritten!

6

Das Geheimnis von kurz- und mittelfristigen, strategischen Zielen

  • Ziele gehören zum Key Account Plan, wie das Salz in die Suppe! Aber: Was zeichnet "gute" strategische Ziele eigentlich aus? Wie viele Ziele sollte man sich setzen? ...

7

OKR - das agile Umsetzungscockpit, um die Ziele auch wirklich zu erreichen

  • Objectives and Key Results (OKR) als agile Management Methode wird von immer mehr Unternehmen gezielt eingesetzt.
  • OKR im Key Account Plan, unterstützt Sie dabei, Ihre strategischen Ziele bewusst in Meilensteine und Schlüsselaktionen herunterzubrechen und so ins gezielte Handeln zu kommen!

8

Nachhaltigkeit, Digitalisierung und co, oder: Die Marktanalyse kompakt in 3 Schritten

  • Spätestens Covid 19 hat gezeigt, wie schnell und umfangreich Veränderungen im Markt, Einfluss auf den Key Account und damit letztlich auf Ihre eigenen Geschäftschancen und -risiken haben. Aber auch Nachhaltigkeit, Digitalisierung und weitere Megatrends haben Einfluss auf Ihre Geschäftschancen und -risiken.
  • In 3 Schritten vom Megatrend zur Chance oder Risiko für Ihre Geschäft mit und beim Key Account!

9

Die 6 Punkte eines Kundenprofils

  • Kurzprofil, die richtigen Kennzahlen, die Unternehmensstruktur, … einfach, zielführend und kompakt analysiert!

10

Jetzt geht es los! Bauen Sie sich Ihre individuelle KAP Vorlage

  • Mit all dem Wissen aus den vorherigen Videos können Sie jetzt Ihre individuelle Key Account Vorlage erstellen.
  • Beispiel: der kompakte KAP, den Sie sogar fast komplett 1zu1 beim Kunden in einem strategischen Jahresgespräch einsetzen können

Sichern Sie sich jetzt Ihren Online Kurs und bringen Sie Ihren Key Account Plan auf das nächste Level

  • 10 Videos, damit Sie Ihren Key Account Plan optimal umsetzen können
  • Fertige und erprobte Key Account Plan Vorlagen in deutscher und englischer Sprache im (pptx Format)
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